Clavijas cuadradas: por qué el ajuste entre fundador y mercado es vital

Jun 13, 2023

Olena Petrosyuk, socia de Waveup, destaca la importancia de la adecuación entre fundador y mercado

"¿Conoce el dolor que están pasando los clientes?" dice Olena Petrosiuk. "Si no, busque a alguien que lo haga".

Petrosyuk es socio de Waveup, una consultora de capital de riesgo con sede en Londres y Kiev creada para asesorar a los fundadores de nuevas empresas sobre una variedad de cuestiones, incluida la entrada al mercado, la valoración y las fusiones y adquisiciones. Reservé una llamada para discutir el espinoso tema de la adecuación del producto al mercado y la validación de conceptos comerciales. Resulta que Petrosyuk tiene opiniones firmes sobre la importancia de contar con un fundador con las habilidades y el conocimiento adecuados. O quizás más exactamente, un fundador que comprenda completamente el mercado al que busca dirigirse.

¿Pero eso significa en la práctica?

Si nos centramos por un momento en la economía de la innovación, el estereotipo del fundador inadecuadamente capacitado es probablemente alguien con una enorme cantidad de conocimientos técnicos o científicos que, sin embargo, lucha por convertir una propiedad intelectual innovadora en algo que sea comercialmente viable. De hecho, durante mucho tiempo, la historia del ecosistema tecnológico aquí en el Reino Unido fue la de grandes ideas que surgieron de universidades y parques científicos pero que no lograron ganar terreno en el mercado. El infame “valle de la muerte” en el que se agotó la financiación cobró mayor importancia en la imaginación de empresarios y formuladores de políticas. Los fundadores que estaban demasiado centrados en su tecnología fueron vistos como parte del problema.

Pero los tiempos han avanzado. El ecosistema tecnológico en Gran Bretaña, y en toda Europa, está repleto de mentores y empresarios exitosos que están dispuestos a dedicar tiempo a transmitir a otros la sabiduría que tanto les costó ganar. De manera lenta pero segura, los empresarios de este lado del Atlántico han mejorado en la comercialización de la propiedad intelectual, incluso si aún queda camino por recorrer.

Entonces, ¿qué significa la adaptación fundador/mercado en 2023?

Petrosyuk, que también es director de operaciones de Klevu, empresa de emparejamiento de productos y clientes basada en IA, lo expresa de forma sencilla. Se trata de tener una comprensión genuina y profunda del cliente.

"No es necesario entender el mercado", afirma. "Hay que entender al cliente".

Quizás exista la tentación de pensar que el conocimiento de un mercado o sector industrial se alinea claramente con la percepción del cliente. Al fin y al cabo, si has trabajado, digamos, en la banca durante veinte años, lógicamente podrías ser la persona ideal para montar una empresa fintech. Todo ese amplio conocimiento del mercado se puede canalizar hacia un nuevo producto que arrasará en el mercado.

Pero como señala Petrosyuk, las personas que han trabajado en un sector como la banca durante mucho tiempo pueden no ser particularmente conscientes de los problemas que frustran o molestan a sus consumidores.

“Es posible que haya alguien que haya trabajado en la banca pero que nunca haya tenido que pedir un préstamo. Por eso no entienden los problemas”, afirma.

Luchas personales

Según ese análisis, el fundador más apropiado para una Fintech podría ser alguien que haya luchado personalmente para navegar las prácticas de la industria de servicios financieros y, por lo tanto, vea formas de realizar mejoras: innovaciones que los veteranos de la industria tal vez no hayan logrado. ver.

Por poner otro ejemplo, la mejor persona para gestionar una plataforma destinada a difundir y comercializar el trabajo de creadores e influencers de YouTube o TikTok podría no ser un conocedor de los medios, sino alguien que haya sido creador y conozca los problemas.

Convertirse en ese fundador

Pero tal vez sea poco realista sugerir que cada fundador debería tener una experiencia personal de los dolores y frustraciones de sus clientes objetivo. Pero, como señala Petrosyuk, uno puede convertirse en un experto en atención al cliente. "Es necesario hacer el trabajo preliminar", dice. “Sumérgete en el mercado. Habla con los usuarios. Identifique su dolor”.

Igualmente importante es descubrir cuánto podría estar dispuesto a pagar un cliente potencial para resolver un problema en particular.

Ese elemento particular de comprensión del cliente puede significar la diferencia entre el éxito y el fracaso cuando la empresa realmente llega al mercado. Por ejemplo, los clientes pueden tener un problema pero eso no significa que estarán preparados para solucionarlo.

Aquí existe una ecuación complicada entre abordar el dolor del cliente y alcanzar un precio y un modelo de pago adecuados para un producto que elimine ese sufrimiento. Esto es algo que debe abordarse en la etapa de comercialización, pero encontrar el punto óptimo comercial probablemente será mucho más fácil si el fundador (y los miembros del equipo) son plenamente conscientes de la sensibilidad al precio de los consumidores objetivo.

Y, por supuesto, esto mueve el debate sobre cuestiones importantes sobre si un nuevo producto puede venderse a un precio viable. Esto implica cálculos complejos sobre cuánto pagará el cliente, el costo de marketing, el plazo para el retorno de la inversión, la rotación de clientes y la competencia en el mercado.

En opinión de Petrosyuk, responder esas preguntas será mucho más fácil si el fundador adecuado está al mando.